1.4.
El ciclo vital del cliente y la planificación financiera
El ciclo vital del cliente, llama
así porque nace, crece, se reproduce y
muere, pero con respecto a nosotros como sus asesores.
Desde que una persona con una
necesidad concreta se pone en contacto contigo (nace), siente su intriga sobre
lo que puedes hacer por su inquietud (crece si se siente satisfecho con los
resultados), crece el mismo y atrae a otros interesados (se reproduce) y si no
consigue los resultados buscados, esperados, anhelados, se va (muere).
Es un concepto de marketing que
puede ser utilizado para casi cualquier cosa en la vida. No solo en los
negocios, también en la vida real.
Hay un dicho popular que podría
ser un buen consejo: “Lo bien hecho bien parece”. Si se hace un buen trabajo,
la vida con nuestro cliente se puede alargar.
Si a un cliente o a un cuñado le
recomiendas una buena inversión, y percibe que ha sido por la estupenda
recomendación, vendrá a ti de nuevo y la relación puede abarcar una larga vida.
Pero si, por el contrario, le haces incurrir en pérdidas no te querrá hablar nadie
del tema.
Es importante conocer los
productos que ofrece el mercado (informarse bien), hacer un análisis del perfil
del interesado en una inversión, definir una estrategia que haga ganar en el
tiempo y conseguir su fidelización. A mejores consejos mejores beneficios para
todos.
También se habla del Ciclo óptimo
de vida del cliente que desarrolla más pasos:
a) Atraer:
políticas de llamada (folletos, Facebook, Adwords, apoyado en nuevas
tecnologías)
b) Capturar:
mandar algún email para que tenga información.
c) Educar:
mostrar que le interesa en concreto a su caso.
d) Convertir:
demostrar porque eso está funcionando bien.
e) Entregar
o satisfacer: poner en sus manos la prueba y no desatenderles.
f)
Upsell: ofrecer nuevas ventas de otros productos
que le beneficien.
g) Referencias:
obtener referencias.
Una forma de fidelizar clientes
es darle lo que necesita. En el caso de la inversión habrá que hacer una buena
planificación financiera. Para ello conviene ver qué cosas están bajo nuestro
control (como inversores o clientes) y cuáles no:
NO PODEMOS CONTROLAR:
·
La empresa donde trabajamos (ej. Un despido por ERE)
·
Los impuestos
·
La inflación
·
La seguridad social
·
La subida de precios
·
El riesgo de una sola inversión
PERO SI PODEMOS CONTROLAR:
·
Tener fuentes alternativas de ingresos
·
Analizar cómo reducir los impuestos
·
Maximizar la rentabilidad de nuestras
inversiones
·
Ahorrar para la jubilación
·
Ahorrar mas para imprevistos
·
Diversificar inversiones.
Para empezar a planificarse hay
que empezar por saber cuánto se gasta al mes en: comida, vivienda, ropa, ocio,
suministros, caprichos. Y además los ingresos mensuales que tiene.
Si se tratase de una empresa se
haría lo mismo: ver los ingresos medios, los gastos fijos, los gastos
variables, la liquidez a corto plazo y largo plazo, y ver si se puede asumir
algún gasto o alguna inversión añadida. Es decir, lo que podemos controlar es
si gastamos o no gastamos y en qué.
Como primera medida, una empresa
lo primero que paga es la nómina, y un particular debe apartarse el
“fondo de emergencia” en función de sus capacidades económicas de ahorro y su
situación familiar, antes de dar rienda a otros gastos. Esta cantidad no debe
estar invertida en productos financieros con riesgo ni tampoco con limitada
capacidad de reembolso.
La mejor manera sería invertirlo
en un depósito a interés fijo y a corto plazo, una cuenta de ahorro o un fondo
monetario. Pero se debe mantener hasta los casos de verdadera emergencia y no
para caprichos que se deben cubrir con excedentes de ahorro.
La cantidad de tiempo que hay que
ir aportando al fondo de emergencia, vuelve a depender del resto de
circunstancias. No es lo mismo estar con amenaza de perder el empleo (guardar
mayor fondo), que estar con un sueldo estable y capacidad de ahorro suficiente
como para dormir cada noche a pierna suelta.
Ojo con las tarjetas de crédito
como única opción ya que pagaremos más intereses. Nunca se deben quedar sin
liquidez.
La PLANIFICACIÓN debe contemplar:
§
La cuenta corriente: nómina, domiciliaciones, pagos
con tarjeta, pagos de préstamos, etc.
§
La cuenta de ahorro: depositar cada mes un
importe como el fondo de emergencia. Como un fondo de inversión o imposiciones
a plazo fijo. Que rentabilice el ahorro.
§
Una cuenta de inversiones: una cuenta ligada a
las inversiones si hay excedente después de pagar los gastos principales y el
fondo de emergencia. Se cobrarán dividendos sobre acciones, o intereses de
productos financieros que remuneren periódicamente o de la venta al dejar la
inversión de que se trate. Los intereses que se vayan generando periódicamente
se pueden ir transfiriendo a la cuenta de ahorro con banca electrónica para
evitar la tentación de gastarlos en la cuenta corriente y que continúe
rentando.
El tiempo, la tasa de rendimiento
y la constancia suelen ser los mejores aliados.
Ejemplo: Abren una cuenta al hijo
al nacer con 1.000 €, y cada año aportan 1000€ más – constancia- con una
rentabilidad anual del 4%: a los 65 años tendría acumulados 294.968 €. Buen
colchón para la jubilación.
Es un mero ejemplo, no olvidemos
la pérdida del valor del dinero y los impuestos. Pero si no se hubiera ahorrado
nada menos se tendría.
Cuanto antes se empiece, mayor
cantidad se aporte y más tiempo se mantenga, mejores serán los resultados,
sobre todo si la tasa de rendimiento o tipo de interés es elevada.
-
Una única
inversión de 1000€ hasta la jubilación, a 4% nos generaría unos intereses (en función de cuando se
haga) de:
Si es desde: el nacimiento:
12.798€ /desde los 20 años: 5.841€ / desde los 40 años: 2.666€
-
Por el contrario, una inversión anual de 1000€, también hasta la jubilación, al 4%: nos generaría
unos intereses (en función de cuando se haga) de:
Si es desde el nacimiento: 294.968€ /desde los 20 años: 121.029€ / desde los 40 años:41.646 €
En general: es más rentable hacer aportaciones periódicas que una
única aportación inicial y además cuanto antes se empiece a aportar mayor rentabilidad
final se consigue.
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